Vender Coaching: entenda o seu maior desafio

Vender Coaching é um desafio que poucos conseguem superar. Uma das principais barreiras é entender as diferenças entre vender serviços e vender produtos.

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Desafio pós-formação: Vender Coaching

Ser Coach era um sonho e um desejo. Confiante, você investiu em uma formação, por vezes fazendo um enorme sacrifício financeiro, e, ao sair, com uma enorme vontade de colocar em prática tudo o que aprendeu para contribuir com as pessoas e ter o seu retorno financeiro, acaba se deparando com uma realidade diferente do que te contaram: um mercado competitivo, onde poucos prosperam.

Uma das maiores barreiras é compreender a melhor forma de vender Coaching. E uma das chaves para este entendimento é captar a premissa de que estratégias de venda de Serviço e de Produtos são essencialmente diferentes.

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Diferença entre vender Produtos e Serviços

Para explicar o conceito fundamental que separa o que significa vender produto e vender serviço, vamos usar como exemplo uma tirinha do Laerte, um dos maiores cartunistas brasileiros:

Esta ideia aparentemente simples carrega todas as premissas que balizam sua estratégia de vender Coaching. Neste exemplo, o moldureiro é um vendedor de produtos; o pintor, por outro lado, é vendedor de serviços.

Vender produtos: parâmetros bem definidos

Quando compramos uma moldura – ou um telefone celular, por exemplo – temos de antemão todas as especificações técnicas do produto. Podemos aferir qualidade antes mesmo da compra do produto. Sabemos, portanto, o resultado esperado com antecedência.

É esta expectativa muito bem definida por critérios facilmente mensuráveis que delimita o que significa vender um produto. Na sua decisão de compra, os atributos estão expostos e a cobrança da entrega seguirá padrões previamente estabelecidos.

Quando um moldureiro entrega o seu quadro pronto, você verifica se o verniz está bem aplicado, se a talha da madeira está de acordo com o que foi especificado, se as dimensões estão alinhadas com o que foi pedido. O moldureiro segue parâmetros concretos a serem cumpridos.

Vender serviços: expectativa, confiança, autoridade

Já a função do pintor é totalmente diferente. Quando você contrata um pintor para uma obra, esta obra ainda não existe. Ela passará a existir após sua finalização, portanto, é posterior ao momento da compra.

Sua decisão se baseia em uma série de informações prévias que podem estar disponíveis. Por exemplo, você pode pesquisar os trabalhos prévios, buscar opinião de outras pessoas para referendar histórico, procurar analisar a autoridade no assunto, dentre outras ações.

Todas elas juntas atuam para aumentar a sua confiança na qualidade do trabalho a ser entregue.

E como argumentar para vender Coaching? Construir relacionamentos de confiança

Um bom Coach é aquele capaz de se conectar com o seu Coachee, de forma que a sua metodologia se adeque às necessidades e características desse seu cliente.

Vender Coaching é como vender uma pintura. Você vende o seu serviço. Com isso, é imprescindível ter em mente a necessidade de construir e desenvolver um sólido relacionamento de confiança.

Na sua venda, não devem ser colocados como ponto central os atributos de seu processo de Coaching. Este seria o caminho tradicional para vender um produto – e mesmo assim, uma má estratégia. Comece por captar os anseios do seu potencial Coachee. Para isso, uma escuta ativa e com atenção plena são primordiais.

Em seguida, Coach, seja acolhedor, entenda as dores, coloque-se no lugar do outro. Perceba que, até esse momento, você não tentou vender absolutamente nada, apenas se conectou com a pessoa que está à sua frente. Isso cria uma percepção inequívoca no Coachee de que, do outro lado da mesa, há mais do que um simples vendedor, há alguém que tem um interesse genuíno em apoiá-lo e guiá-lo naquele momento.

É assim que se origina um ciclo de relacionamento baseado em confiança. E é assim que a venda de Coaching deve ser tratada.

Comece a vender Coaching criando um relacionamento de confiança

Confiança é um tema recorrente na venda de serviços. Para vender Coaching não é diferente. A construção de relacionamentos de confiança são o caminho para que você seja bem-sucedido na sua caminhada como Coach.

Agora, deixo algumas perguntas que servirão como guia para você colocar suas ideias e intenções em prática. Coach, olhando para a sua trajetória, o seu processo atual para vender Coaching:

  • Está mais para venda de Serviço ou de Produto?
  • Coloca o Cliente em primeiro plano, focando na construção de uma parceria de confiança?
  • O que você pode fazer para melhorar o momento da sua venda?

Depois, conte pra gente os seus resultados e como foi a sua experiência colocando em prática o que você aprendeu neste artigo. Queremos muito fazer parte deste seu momento.


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A Como Fazer Coaching

Por fim, eu, Flávio Lettieri, tenho um convite pra você. Nestes meus mais de 25 anos de carreira em que tive a chance de desenvolver mais de 50.000 pessoas, eu pude ver na prática como o Coaching é uma ferramenta poderosa, que efetivamente transforma vidas, inclusive quando usada na gestão de pessoas. Com base nessa experiência, idealizei o programa Como Fazer Coaching. Tenho muito orgulho de poder dizer que com o auxílio de profissionais gabaritados, desenvolvi a melhor e mais completa Formação em Coaching do mercado. Ademais, ela foi feita para se adaptar à sua agenda atribulada. Isso quer dizer que aqui você é o gestor do seu tempo.

Fale com a gente para ter mais informações. Embarque comigo numa experiência transformadora e aprenda Como Fazer Coaching! A sua hora de ser Coach começa agora mesmo!

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Um carinhoso abraço,

Flavio Lettieri e Equipe Como Fazer Coaching

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